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顺顺留学CEO张杨:我加入顺顺的这些天 | 留学说独家专访

原文作者  潇寒烟月  |  发布时间  2015-07-13  | 浏览次数  19723

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留学说:

6月12号下午,好未来正式宣布投资O2O留学平台顺顺留学A轮,金额达1800万美元。这可以说是一件留学圈甚至是整个教育圈的大事,对于留学顾问来说,会考虑顺顺可能带来的价值;在留学机构看来,可能要思考下一步的发展计划;对于观察人而言,则不确定是否能够把握到足够多的信息。

 

12号那天原本是留学说和张杨的专访时间,在过去的一周时间里,各方也对这件事进行了不同的猜测、解读。然而这一切并不是黑匣子,留学说于17号下午独家专访顺顺留学CEO张杨。本文首次披露顺顺好未来的合作细节,希望通过张杨加入顺顺的这些天的心路历程,来挖掘张杨对顺顺留学的战略思考,力图以此展现一个更加清晰的顺顺。

 

留学君以为,少一些猜测,多一些观察也许更有价值。

 

一、我为什么押注顺顺

 

留学说:我们知道你去年在接受一家媒体采访时说因为创业需要集团作战的原因所以放弃创业。后来下半年您离开了启德,这半年发生了什么,是不是对自己的职业发展有了新的思考?

 

张杨:好,关于这半年,我自己全家在办加拿大移民,准备未来国内国外两边跑,为了女儿的教育。同时我帮我太太筹备了北京的朝阳一号园,这两天信息也公布了。我自己因为过去工作也很多年了,所以这个时候更多的想回归家庭,陪伴一下家庭,没有做一些其他的事情。

 

因为当时遇到IDG在两个公司上类似的打法,一个是河狸家,一个是轻轻家教,都已经成功了。所以我觉得他们的模式在留学领域里也有成功的机会,就跟着IDG一起来做这个项目。我当时想的是自己在这个行业有六七年的经验,相对来说比较熟,在这个领域中间我比较清楚这个风险在哪里,或者说成功的可能性有多大。

 

留学说:我们注意到顺顺从向你抛出橄榄枝,到你加入(2015年6月1号张杨加入顺顺)大概花了三个月的时间,这期间你主要是在考虑一些什么东西,是不是有一些顾虑?

 

张杨:对,因为首先就是说这种打法的话基本上就是这个行业比较反感的,所以这是第一个顾虑,毕竟从行业出来的人都是不愿和过去的自己成为对手的。第二个就是说如果创业的决定下来的话,这生活的节奏就彻底改变了,就肯定不像以前那样能够陪伴家人,我是巨蟹座的,具体来说是比较恋家的,主要在这两点上会有一点纠结吧。

 

留学说:一般来说平台流量的挑战,当时没有想过流量方面可能是硬伤吗?

 

张杨:我觉得流量不会是硬伤。首先第一个我在行业机构里面做了七年,知道流量从哪里来,这个本身就可以保证平台上的顾问有足够的流量。传统行业流量一般来自四个渠道。第一个就是搜索引擎;第二个我们叫做地面活动,包括教育家们的讲座;第三个就是渠道类资源;然后第四个就是我们叫做顾问的老客户推荐。这四个主要来源我都比较熟。第二个就是好未来作为战略伙伴,就是因为好未来的学生可以成为一个重要的流量来源。

 

而且在这种模式下顾问不需要那么大的流量,因为每个顾问的收入很高,他签一单相当于过去签二十单。所以他不需要那么庞大的流量,他已经过的比以前的好了。

 

留学说:收入这方面算是顾问积极性的一个重要问题。但是从我们自己的一些留学顾问朋友来看,他们对自己的收入是否会增加是有顾虑的。

 

张杨:我们把生产关系改变了,就是说在以前传统模式中间相当于顾问是为机构挣钱的。但是在我们这个模式,相当于是我们在为顾问服务的,他们为自己挣钱。因为相当于我们就不是用惩罚让大家去获得收入了,我们相当于用这种很高的激励去激励人性中善的一面,挣更多的钱,你希望去改善生活。我们用善的一面来激励每个人的积极性。

 

关于收入的顾虑方面,我们为什么要推出那个保底底薪,就是因为我们考虑到可能有一些平时拿工资拿惯了,收入比较安全的,那我们就给他们这么一个保底的方式,让他在过渡的时候他基本没有什么太大的障碍,当他尝到那个提成的甜头之后,他基本上也就不会再去操心那一点基本工资了。可以说,每个顾问都是我们的联合合伙人。

 

留学说:可能流量问题、顾问收入问题目前来说都可以解决,但是说客户也好,用户也好,你不担心他们是否会接受这样一个顾问的模式吗?

 

张杨:其实我们跟传统机构,就是为什么我从第一天的时候就致敬,因为我们的服务全部是中央集约的,就是中央和区域的集约,他跟传统机构是一样的,所以完了以后就是说体验这个我们是中央管控的,我们的文案全部是集约管理的,所以顾问的这个销售他是分布在全国各地的,但是文案是集约管理的。所以他不会出现那么大的反差。而且互联网技术它可以让很多的服务反而是更加的方便。

 

另外,因为我们早期的这种顾问他都不是新手,他都是非常非常熟的老手,都是销冠级别的,客户对他们的认知度是很高的。相对于我们每个人的个人品牌生成一个大的公司品牌。这和新东方的这个创业的轨迹是一样的,是用最高的薪水把一些最好的名师聚集到一起,然后再大家再一起创造一个更大的品牌。而且这些老师我们会终身给他们这样的一个待遇,让他们永久享受这样的一个权利,这是第一批加入我们的,不会改变,不会说我们到什么程度就把提成会降下来,不会的,我们一直是这个提成。我们不截流任何收入,全部收入都给老师。因为就像你说的这个品牌本来就是新的品牌,所以如果说是一个全新的品牌,你就必须用最有客户人缘的这种老顾问,是吧。

 

留学说:留学的业务还蛮复杂的,会不会担心可能技术方面会面临一个比较大的挑战?

 

张杨:我们今天就会上线我们的CRP系统,CRP系统是传统的CRM系统和ERP系统的一个整合。我们对整个的这个客户管理做了一个非常清晰的界定。我们把留学分成十三个阶段,然后每个阶段我们都进行了一些定义,就是这样。这是这么多年我把不同家的一些优势整合在一起之后设定的。我们这两天就会发那个CRP系统的一些详细的介绍,所有顾问在进来之后我们会指引他如何就像传统机构相当于也会提高CRM系统嘛,那我们也提供,只不过我们是免费提供让他们去具体来用。

 

这个提供的原因是我们要确保每个顾问在服务客户的时候在这个流程中他能够保证服务的品质。对,这个我们已经做出来了,这两天就会上线。系统方面我们主要是对满意度进行监控,如果它出现了满意度这个问题的话我们肯定会采取措施,中央客服肯定会参与。除此之外我们不惩罚。我们只在乎客户的体验,其他的我们并不是怎么干预。

 

留学说:最后面是什么原因让你觉得下定决心加入顺顺,ok,就是他了?

 

张杨:因为我大概是五月底的时候回国去见轻轻家教的创始人,完了以后他们就刚刚在好未来完成了一个B+轮的融资。那个时候我见到他以后,就跟我讲了一下轻轻的打法,然后我基本上就明白了,原来是平台是长这个样子的。而且轻轻家教本来就已经很成功了吧,而且他们马上C轮就要关闭了,估值非常高。所以这种情况下我觉得IDG是非常雄厚的一个支持。而且IDG基本投的企业他后续也会非常容易。然后你包括我们这个IDG投的时候为什么我们这么快就决定,因为是IDG投的,所以好未来根本就把DD(尽职调查)全部都取消了,所以说一个是IDG的支持,另外一个就是说他的确不是只支持钱,他的确就是把成熟的打法已经告诉我们了。而且轻轻家教的胡国志是给我现场的讲解了一遍,让我基本上就想明白了。

 

另外,因为我自己休息了三个月之后也觉得挺闲的,我平时忙惯了,一下闲下来可能觉得特别不适应。我就发现这么年轻可能就完全的退休可能也不是一种我要的活法吧。第二点就是说见到了这么好的一个团队,这个团队中就是包括哈佛的那个肯尼迪学院毕业的COO啊,包括像我之前的几个好朋友,我觉得都挺强的,包括剩下的也都很强。我觉得很难得遇到这么一个好的团队和这么一个好的时机,所以那就来领着大家来做一些有意义的事情吧。六月一号是儿童节嘛,所以就像一个新生的孩子一样出现在这个世界的面前。

 

二、我们和好未来是怎么合作的

 

留学说:6月12号那天本来是留学说和你的采访时间,后来因为你们的投资事情所以推迟了。其实我们很好奇那天发生了什么,为什么会这么快?

 

张杨:我其实在6月8号和好未来的张邦鑫见面,完了以后因为他们的投资委员会在各地出差然后我们在周五的时候签署协议吧,我们周一晚上见面的,所以大概是四天时间吧。因为他们之前已经投过轻轻家教了,所以很多细节包括估值的模式已经很清楚了,我们基本上没有太多的讨论。12号那天上午的时候大家把一些细节达成了。然后去的时候就是要迅速地将一些细节写到律师合同嘛。好未来是一个上市公司,他有自己的一个流程,比如说他有很严格的董事会审批流程,然后也有很严格的一个媒体披露流程,所以说我们都在等这个流程都走完。

 

他们也创造一个奇迹就是他们在短短的几个小时内把这些流程都走完了。所以说最后就是说当天下午我不能跟大家讲,是因为按照好未来这种上市公司的披露规则他就是不允许在公司披露之前我们先披露,所以我们就一起很严格地保守这个秘密直到好未来通稿发出之后,我们晚了十分钟再发出自己的通稿。

 

留学说:那我替大家问一个比较关心的话题,在这次合作的股份配比上不知道是否方便和我们透露一下?

 

张杨:这个是有很严格的一个保密的约定,因为我们在合同上都写到了,所以我们任何一方都不可以把这个具体的说出去,但是我可以透露就是说好未来非常尊重我,然后他给了非常高的估值,但是他拿走非常合理的股份。因为好未来他会相信说只有我们自己保留我们独立的运营基因和我们自己的这种独立性,我们才会有这种积极性把这个事情做下去,所以他非常尊重我们的感受。

 

留学说:这个过程当中当时你的想法是怎么样的?考虑怎么花这笔钱?

 

张杨:我还蛮习惯的,因为我自己本身做这个互联网的,1和0的关系嘛,就是要么你就是0要么你就是1。1后面多少个0而已,我知道在中国好未来是一个非常值得尊敬的公司,他和很多留学CEO聊完之后他就告诉我他不做留学,但是很遗憾就是他们一直没有留学这么一个服务,所以也很可惜就很多学生。他们都是比较好的学生啊,都是培优的学生,那就是说没有办法接受这么一个服务,那我们跟他们合并在一起的话就是说我们成为战略合伙人之后,我们其实是一个生态互补,所以说好未来这么多年积累的一个线上的流量:家长和学生,那我们能把就是说这么好的一个互联网的一个留学的服务技术和人才把他带过去,所以双方是一个互补。

我们在融这个钱的时候我们就在计划花的吧,就是这个钱我们是用来在全国开设体验中心。我们把总部体验搭建完善,然后我们把这个就是一些缺失的模块把它迅速地架齐。我们现在都挺快的,所以你看我从融到资到开设西南大区中间只隔了四天。所以说这个很快,你包括我们在这个星期非常密切地讨论和好未来一些深度融合,那么好未来这个整个的资源会开放给我们,所以说他们也在非常配合。而且我很感谢因为好未来他们高层就是说给我们这个规格是类似于事业部一样的规格,这个是最高规格了,所以说我们就是和他们已经深深地融和在一起了。但好未来又非常尊重我们的独立性,就是这个公司还是我在经营的,我们和他进行了一个极其深的一个战略联盟。

 

三、关于顺顺的未来我是怎么想的

 

留学说:这个战略联盟怎么说呢?

 

张杨:其实我就有点像高德地图进入阿里巴巴一样,就是说我觉得他充分尊重我们的独立,我们有完整的运营。完了同时他又给我们进行一些资源上的支持。其实我跟好未来走到一起之后,我们的相处是非常非常愉快的,我跟好未来的高层就是说有非常非常深入的一些对话,就是说我们每天像一家人一样,我觉得这个感觉是很好的。

 

我和邦鑫第一次见面是在07年,那个时候我正好在哈佛大学读书。那后来呢,他们自己也想做留学项目的时候我们也了解过,接触过,不过当时我们认为合作时机都还没有到来。今天这个时候我认为刚好O2O的这个模式已经被社会认可了,而且资本也认可。然后更有意思的是好未来的确在这个留学赛道中没有投过这种比较大的项目,那这个时候我就觉得一切都是可能最好的缘分吧,在这一刻发生了,一切的这个安排有点像这个婚姻一样,我自己的婚姻也是这样的,就是它刚好在一个合适的时间遇到一个合适的人。我的重要决定都很快,因为我知道我需要什么样的伙伴。

 

留学说:最后问一个比较大的问题,在你的理解当中你想把顺顺打造成一家怎么样的公司?

 

张杨:我们想把顺顺打造成一个就是说海外升学或者更准确的说是以国际教育为主题的一个互联网平台,但是我们会用这个互联网平台去做很多衍生的一些项目。因为好未来他之前投资了一些非常好的互联网公司司,我们也在考虑进行一些深入地一些融合。所以这是一个。另外一个呢,其实我们跟好未来走到一起并不只是一个留学的概念,因为你知道好未来有轻轻家教,所以说轻轻和顺顺他们本身在好未来我们是叫轻轻顺顺好未来,它本身就是说是一个互补的一个生态。轻轻主要是国内的这个培优或者说是一对一的家教,其实顺顺呢很像是海外升学的一对一的这样的一个培训,所以完了以后其实可能顺顺轻轻合到一起是好未来的一个生态布局。我在这个布局中间完成国际教育的这么一个赛道的使命就好了,其他的未来的一些深度地整合那我们肯定给大家一个惊喜吧。

来源:留学说吴育

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